天猫超市事业群的野心很大，它想要颠覆传统商超。

去年7月，天猫超市开始面向城市扩张，从过去的20个扩展到11个，并启动“双20亿计划”，要在未来三年内，用20亿元补贴消费者，20亿元扶持商家，把商品服务费拉低到5%，让更多品牌进入天猫超市体系。

这无疑给了线下商超一记重拳。

在猫超以前，大润发、家乐福这样的商超卖场掌握着渠道话语权，在与品牌方谈判时处于绝/对强势地位，可以收取各种条码费、入场费。

但现在天猫超市的出现则直接分走了品牌的一部分利润。

但另一方面，对于品牌而言，天猫超市更像是一个B2C的分销渠道，它的流量来源于阿里体系的淘宝和天猫，入驻天猫超市意味着能获得来自淘系的巨大流量。

天猫超市到底想做一个什么样的生意？天猫超市又是怎么筛选入驻品牌的？入驻天猫超市需要哪些条件呢？

带着这些疑问，零售老板内参独/家对话了天猫超市总经理韩夏林。

1.天猫超市不是自营模式

天猫超市是平台模式还是自营模式？这是外界一直以来对天猫超市的一个误区。

实际上，天猫超市采用的是代销制模式。

这种模式指的是天猫超市委托合作的经销商，代替自己完成向上游品牌方采购商品，以及将商品入驻天猫超市等流程。

在这个过程中，天猫超市找到具有供应链能力、仓储配送能力的合作伙伴（也就是大型经销商），天猫超市会获取销售数据，给出采购清单，而合作伙伴则负责采购清单上的商品采购和配送。

这种模式的好处在于，天猫超市不需要亲自去采购商品，也不需要亲自管理库存，只需要通过销售数据分析来指导合作伙伴进行采购。

据天猫超市总经理韩夏林透露，目前天猫超市在全国有18个入仓服务商合作伙伴。

其中，蕞大的一家合作伙伴是上海辉展，其业务量占到了天猫超市的30%。

在这种模式下，天猫超市的盈利方式并不是赚取差价，而是像线下的大润发、家乐福一样赚取交易佣金。

“我们并不拥有货权，所以不存在加价率这一说。

天猫超市的收费方式跟线下的大润发、家乐福一样，我们按照销售额的一定比例收取扣点。

”韩夏林表示。

据了解，在天猫超市刚起步阶段，为了吸引品牌方入驻，交易佣金的比例一度低到2%。

但随着天猫超市越做越大，现在佣金比例已经提高到了5%。

除了交易佣金以外，品牌方还需要承担营销费用。

目前天猫超市的营销费用主要有两种：第/一种是固定费用，即品牌方必须为每一个SKU支付10元；第二种是成交费用，即品牌方按照成交金额的千分之五支付费用。

2.天猫超市如何筛选品牌？

天猫超市是一个全品类覆盖的业务，这意味着天猫超市需要不断拓展新的品牌进来。

那么天猫超市是如何筛选品牌的呢？

“我们会先看看这个品类的线上渗透率，优先选择那些线上渗透率比较低的品类去做重点突破。

”韩夏林表示。

据了解，目前天猫超市一共有18个一级类目，包括休闲零食、酒水饮料、粮油米面等。

每个一级类目下面还有多个细分类目，比如休闲零食下面还有坚果蜜饯、果干、糖果巧克力等细分类目。

每个细分类目下面又有多个品牌和SKU。

以进口牛奶为例，天猫超市发现进口牛奶在国内的线上渗透率很低（只有3%），而在国外发达国家这个数字可以达到50%。

这说明进口牛奶在国内有很大的发展空间。

于是天猫超市就决定把进口牛奶作为重点突破的品类之一。

在确定了重点突破品类之后，天猫超市就会去寻找相应的品牌方进行合作。

这时候就需要考察品牌方是否具备以下三个条件：第/一是供应链能力，即品牌方是否能够保证商品的供应稳定性；第二是运营能力，即品牌方是否具备电商运营经验；第三是资金实力，即品牌方是否有足够的资金用于市场推广和物流配送等方面。

如果品牌方满足以上三个条件的话，就可以与天猫超市展开合作了。

不过需要注意的是，由于天猫超市采用的是代销制模式，因此品牌方需要先将商品送到天猫超市指定的仓库中，然后再由天猫超市的合作伙伴负责将商品送到消费者手中。

这就要求品牌方必须具备一定的物流配送能力。

3.入驻天猫超市需要哪些条件？

对于品牌方来说，入驻天猫超市不仅可以获得来自淘系的巨大流量支持，还可以借助天猫超市的大数据能力来优化自己的选品策略和营销策略。

那么入驻天猫超市需要哪些条件呢？

需要明确的是，天猫超市并不直接面向品牌方招商。

品牌方需要先找到合适的经销商或代理商（也就是天猫超市的合作伙伴），然后由他们来帮助自己完成入驻流程。

一般来说，品牌方需要准备以下材料：

营业执照复印件加盖公章；商标注册证复印件加盖公章；授权书加盖公章；产品质量检测报告；产品包装图片；产品说明书；产品标签；产品合格证等。

还需要注意以下几点：一是所有文件必须清晰可辨；二是所有文件必须加盖公章；三是所有文件必须在有效期内。

准备好以上材料后就可以提交给天猫超市的合作伙伴了。

他们会审核这些材料是否符合要求并将合格的品牌推荐给天猫超市。

如果审核通过的话就可以获得入驻资格了。